Aplicacion Competencias IE Inc. Vtas

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D.R. Competitividad Organizacional SC Info@Compet-Org.com Bienvenidos Las empresas requieren y valoran a l profesional

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D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com Como Aplicar las Competencias de Inteligencia Emocional para Incrementar las Ventas

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La Inteligencia Emocional para Ventas, IEV, consiste en el conocimiento y dominio pleno de Competencias que crean Relaciones Interpersonales respetuosas, amenas y efectivas de un vendedor con su cliente. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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El Vendedor Emocionalmente Inteligente con Alto Enfoque en Resultados es quien cotidianamente aplica y ejemplifica la Inteligencia Emocional con su cliente creando así una relación mutua de respeto, positivismo, lealtad y de compromiso con el logro de los resultados de excelencia para ambas partes. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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Ahora , revisemos brevemente los resultados de varios estudios que explican el éxito en las ventas debido a la Inteligencia Emocional (IE) de los vendedores. http :// www.eiconsortium.org/reports/business_case_for_ei.html D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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Un vendedor con alta IE es 12 veces más productivo que aquellos con la mas baja IE y 85% mas productivo que el promedio.    En base anual, los vendedores seleccionados por su IE logró un incremento neto de ventas US$2,558,360. Vendedores con alta IE (en 5 de 8 competencias) vendieron poco más del doble de aquellos con baja IE. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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Gerentes de división con competencias de IE rebasaron su meta en un 15 a 20%. Los que no dominaban esas competencias quedaron un 20% abajo.  Nuevos vendedores en Met Life que calificaron altos en la competencia de “optimismo” vendieron un 37% más en sus primeros 2 años que los “pesimistas”. Los ejecutivos con alta IE aparecían en el 74% de los éxitos y en solo el 24% de los fracasos. El estudio se realizó en Latinoamérica, Alemania y Japón con resultados casi idénticos en las 3 culturas. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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Recordemos que l a Inteligencia Emocional para Ventas, IEV, consiste en el conocimiento y dominio pleno de Competencias que crean Relaciones Interpersonales respetuosas, amenas y efectivas de un vendedor con su cliente. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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Y que e l Vendedor Emocionalmente Inteligente con Alto Enfoque en Resultados es quien cotidianamente aplica y ejemplifica la Inteligencia Emocional con su cliente creando así una relación mutua de respeto, positivismo, lealtad y de compromiso con el logro de los resultados de excelencia para ambas partes. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com Las 15 Competencias de Inteligencia Emocional para Incrementar las Ventas

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1. Rapport Rapport significa crear un ambiente de cordialidad, confianza y disposición a la cooperación mutua con el cliente a efecto de entablar una comunicación bilateral efectiva, eliminando prejuicios y evitando distorsiones o conflictos, provocando solo una escucha activa y respuestas empático-asertivas. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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1. Rapport El Rapport es importante en el ámbito comercial porque te permite concentrarte, sin distracciones mentales, en lo que tu cliente trata de comunicarte y a su vez permite que tú le comuniques de manera asertiva, justo lo que quieres, sin que lo considere juicio , crítica o mala intención, recibiendo de parte del cliente una escucha activa. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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1. Rapport Saluda a tu cliente amablemente por su nombre. Haz una “pregunta dirigida” para iniciar la conversación con un tema ajeno al trabajo, positivo, agradable y de interés para el cliente. Escúchalo activamente. Pregunta y escucha, manteniendo un actitud receptiva y amable. Utiliza repetidamente su nombre durante el Rapport. Da al menos 2 minutos al Rapport y luego haz una transición discreta y amable al tema de la reunión y trátalo con asertividad empática. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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2. Escucha Activa Escucha Activa significa el esfuerzo físico y mental de concentración, enfoque y control emocional necesario para captar la totalidad del mensaje verbal, corporal y emocional que te transmite tu cliente y para entender, interpretar y comprender el significado del mismo . D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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2. Escucha Activa La Escucha Activa es importante en el ámbito comercial porque te permite captar sin distorsiones la información que te hace disponible el cliente y así dar la mejor respuesta o tomar la mejor decisión o acción en base a esa información. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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2. Escucha Activa Al escuchar a tu cliente, haz un esfuerzo consciente permanente para prestar total atención y mantenerte enfocado y concentrado . Haz el esfuerzo necesario para procesar y entender la conversación . Refrasea. Mantén una actitud de empatía y proponte comprender la actitud y motivaciones del cliente. No interrumpas. Habla el 20% del tiempo, principalmente para preguntar, y escucha el 80%. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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3 . Empatía Empatía significa desposeerse de todo rastro de prejuicios, egocentrismo, codicia y egoísmo y así poder situarse mental y emocionalmente en las circunstancias del cliente para entender, comprender y compartir lo que piensa y siente en el momento . D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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3 . Empatía La Empatía es importante en el ámbito comercial porque permite responder, decidir o tomar acción en base no solo a la información objetiva disponible, sino además, considerando al cliente como persona y con respeto a sus emociones, sentimientos y salvaguardando su dignidad . D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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3 . Empatía Mantén bajo control tus emociones y esfuérzate en que el cliente controle las propias . Expresa y demuéstrale tu entendimiento y comprensión . Sé asertivo respetuosamente, evitando herir sentimientos o provocar emociones negativas . Mantén en mente tu reto: que el cliente sienta que es comprendido y que estarás dispuesto a apoyarlo . Ofrece y dale el apoyo necesario y conveniente que te sea posible aunque se salga de tu esfera de responsabilidad. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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4. Asertividad Asertividad significa transmitir información o expresar las propias opiniones, deseos y emociones cuando lo estimamos oportuno, de manera objetiva, certera y sincera, con absoluto respeto al cliente y sus sentimientos y sin violar sus derechos, pero también sin tergiversar nuestra comunicación por un mero temor a herir o a ser corregido, criticado o penalizado. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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4. Asertividad La Asertividad es importante en el ámbito comercial porque se transmite la comunicación e información de manera objetiva y realista con lo que se evita en el cliente malas interpretaciones, falsas expectativas y los consecuentes errores, quejas y conflictos . D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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4. Asertividad Establece el comportamiento del cliente. Establece la consecuencia. Establece la petición. Establece el beneficio (mutuo ). Establece tu expectativa optimista. Cierra el proceso y busca un compromiso del cliente. Ofrece tu apoyo al cliente. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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5. Lenguaje Corporal Lenguaje Corporal significa la amplia comunicación clara y específica, que voluntaria o involuntariamente, transmites a tu cliente mediante tu posición corporal, gestos, uso de las manos, pies y piernas, mirada, sonrisa, tono y volumen de voz, etc. adicional a la que le expresas verbalmente . D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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5. Lenguaje Corporal El Lenguaje Corporal positivo es importante en el ámbito comercial porque te ayuda a enfatizar tu mensaje, facilita el entendimiento y capta la atención del cliente, al mismo tiempo que ayuda a ganar su disposición a apoyarte . D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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5. Lenguaje Corporal Sonríe con sinceridad como gesto de gusto de ver a tu cliente y de saludarlo. Mantén una expresión facial amable. Adopta una postura de frente al cliente, cómoda y relajada pero no invasiva ni de reto, desgano o desdén. Mantén la vista en los ojos o entrecejo del cliente casi permanentemente cuidando de no intimidar, sino mostrando la aceptación de la persona y respeto. Utiliza las manos para enfatizar. Asiente ligeramente con la cabeza para demostrar entendimiento, D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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6. Respeto Respeto significa reconocer y valorar los derechos del cliente, sus cualidades y características, así como sus intereses y sentimientos, tratarlo como una persona igual a ti, de la misma manera digna con que te agrada ser tratado por los demás y haciéndolo sentir importante, buscando fortalecer su autoestima y manteniendo siempre a salvo su dignidad humana. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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6. Respeto El Respeto es importante en el ámbito comercial porque el cliente se siente dignamente tratado, lo que eleva su autoestima, lo motiva a dar lo mejor de sí y le genera lealtad hacia ti y hacia tu organización. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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6. Respeto Conoce en lo personal a tu cliente y muestra tu interés en su vida personal, sin invadir su privacidad. Permite siempre que el cliente salve su propio prestigio. Comunícate sin distingos por nivel, apariencia, capacidades o preferencias del cliente. Sé siempre totalmente puntual, congruente, honesto, justo y equitativo. Conoce, entiende, aprecia y apoya las necesidades, planes y aspiraciones profesionales y personales del cliente. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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7. Feedback Positivo Feedback Positivo significa el proceso de comunicación uno a uno, unilateral, en el que de forma personal y de manera formal das (recibes ) a tu cliente una opinión positiva respecto a sus buenas decisiones , logros, actitud o comportamiento específico loable observado por ti en él.

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7. Feedback Positivo El Feedback Positivo es importante en el ámbito comercial porque, como vendedor, confirmas al cliente que s u actitud y/o resultados positivos son notados y apreciados, lo que l e ofrece satisfacción en s u labor y lo motiva a mejorar aún más .

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7. Feedback Positivo Da Feedback Positivo a tu cliente para ofrecerle Reconocimiento por algo relevante observado por ti en él. Dalo de manera oportuna, casi inmediatamente después de conocer el motivo de tu Feedback Positivo. Ofrécelo en primera persona y brevemente. Puedes ofrecerlo “uno a uno” o en grupo si se justifica. No lo programes en el tiempo y debes de ser total y absolutamente sincero.

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8. Feedback Negativo Feedback Negativo significa el proceso de comunicación uno a uno, unilateral, en el que de forma personal y de manera formal y confidencial tu cliente te ofrece su opinión negativa constructiva respecto a un comportamiento, desempeño o actitud específica no deseable observado por él en ti. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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8. Feedback Negativo El Feedback Negativo es importante en el ámbito comercial porque te permite detectar que cierto resultado, actitud o comportamiento de tu parte es indeseable por tu cliente y así puedas corregir antes de que te afecte en tu imagen, evaluación o posición o provoque quejas o conflictos con tu cliente u organización. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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8. Feedback Negativo Recibe con entereza el Feedback Negativo de tu cliente para indicarte, y corrijas, fallas que personalmente él ha observado en ti. No des aclaraciones innecesarias ni excusas a tu cliente. Considera el Feedback Negativo como una oportunidad de mejora para ti. Agradece su asertividad y su buena intención. O frece un Plan de Acción correctivo de tu parte y cumple. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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9. Solicitar Feedback Solicitar Feedback, Positivo o Negativo, significa pedirle a tu cliente , jefe inmediato superior o cualquier otra persona relacionada con tu labor comercial que te dé, asertivamente, su opinión informada respecto a cierta actitud, comportamiento específico o resultados definidos por ti, apegándose a las reglas del tipo de Feedback solicitado. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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9. Solicitar Feedback Solicitar Feedback, Positivo o Negativo, es importante en el ámbito comercial porque permite reforzar o corregir las propias apreciaciones de uno mismo que normalmente tienden a ser exageradas al lado favorable y conducirse hacia la mejora antes de dañar la propia imagen, evaluación o posición o provocar quejas o conflictos con tu cliente u otros. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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9. Solicitar Feedback Solicita Feedback preferiblemente a quienes sepan del Feedback y solo a quienes te conozcan y sean asertivos. Define la situación específica sobre la que solicitas Feedback y asegúrate de que conozca vivencialmente esa situación. Solicita Feedback Negativo cuando sientas que puedes mejorar en algo y Feedback Positivo si buscas evaluar o reforzar algo o simplemente elevar tu Autoestima. Al solicitar Feedback prepárate anímicamente porque muy seguramente estará por abajo de tus expectativas. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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10. Solución de Quejas Solución de Quejas significa escuchar a tu cliente discorde o agraviado con tu actuación o alguna otra situación particular, darle una respuesta y al final confirmar que el cliente ha quedado satisfecho con tu resolución y que te seguirá comprando, e incluso, que lo hará con convencimiento y lealtad . D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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10. Solución de Quejas La Solución de Quejas es importante en el ámbito comercial porque resuelve oportunamente situaciones de insatisfacción del cliente, evitando que escalen a nivel de conflictos, además de que se promueve su motivación a la recompra y su lealtad. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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10. Solución de Quejas Intenta crear “Rapport” pero permite que el cliente, especialmente si muestra agresividad, se desahogue. Mantén la calma a toda costa. Háblale con tono amistoso y sincero. Tu actitud, tu lenguaje verbal y el corporal han de ser empáticos. Escúchalo activamente y demuéstrale que lo escuchas. Toma notas para asegurarle de que lo has entendido todo bien pero asegúrate de mantener siempre tu atención en el cliente. Si es momento de resolver su queja, solicita sus opciones y con tus propuestas logra un acuerdo satisfactorio para ambos. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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11. Reconocer Errores Reconocer Errores significa aceptar para ti mismo y para con tu cliente u otros, con honestidad, dignidad, alta autoestima y oportunamente, el haber errado en alguna apreciación, opinión, decisión o curso de acción elegido por ti . D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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11. Reconocer Errores Reconocer Errores es importante en el ámbito comercial porque permite tomar acción correctiva de inmediato, el aprender del mismo error para evitar que lo vuelvas a cometer y te permite ser innovador y la toma de riesgos necesarios. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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11. Reconocer Errores Reconoce y promueve en tu organización y con tu cliente el que “nadie es perfecto”, que todos cometemos errores. Solicita la crítica constructiva o el Feedback Negativo a los que consideres errores relevantes de tu parte. Practica y promueve una cultura de “no linchamiento” a quien comete un error. Por supuesto debes de tratar de evitar los errores: actuar con prudencia, con planeación, análisis de riesgos, planes de contingencia y todo lo que sea necesario para reducir al mínimo la probabilidad y el impacto de un error. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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12. Comunicación Efectiva Comunicación Efectiva significa el intercambio de información completa y certera con tu cliente, ya sea de manera formal o informal: verbal, escrita o corporal en presentaciones de resultados, juntas de trabajo, negociaciones, conversaciones, reportes, folletos, instructivos, etc. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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12. Comunicación Efectiva La Comunicación Efectiva es importante en el ámbito comercial porque permite la toma de decisiones informada, normalmente en acuerdo con el cliente, así como el seguimiento o corrección a acciones o acuerdos previos . D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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12. Comunicación Efectiva Tu práctica con el cliente del Rapport, Escucha Activa, Empatía, Asertividad, Feedback, Respeto, Confianza, Lealtad, etc. es la mejor herramienta para una comunicación efectiva con él. Aplica la técnica del Siguiente Paso en cada cita con tu cliente. Mantén el reporteo necesario : folletos, página web, correos, etc. para informar de decisiones importantes, resultados, desarrollos, tendencias y eventos de su interés. Sigue un “Programa de Integración Interpersonal” con desayunos, visitas de cortesía, tarjetas, etc. y aprovéchalo para comunicar información positiva relevante. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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13. Responsabilidad Responsabilidad significa cumplir fielmente con tu cliente tus compromisos adquiridos, asignados o auto-adjudicados, tanto en tiempo como en forma, comprometiéndote con tus propias acciones y ateniéndote a las consecuencias de los resultados . D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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13. Responsabilidad La Responsabilidad es importante en el ámbito comercial porque lleva a cumplir la palabra empeñada y a realizar lo comprometido o solicitado, creando así un ambiente colaborativo, de confianza, de lealtad y de efectividad con tu cliente. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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13. Responsabilidad Comprométete con tu cliente siempre que creas que te corresponde o incluso cuando otros se abstienen o retraen ante sus propios compromisos. Siempre has más de lo que tu cliente espera de ti. No requieras de recordatorios ni de llegar a estados de crisis para actuar o cumplir. Da apoyo al cliente que lo necesite, respetando las responsabilidades y derechos de terceros. No esperes reconocimiento especial por el cumplimiento. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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14. Confianza Confianza significa que el cliente cree firmemente en ti, en que lo que ofreces o se te solicita, lo cumples en los términos en que lo ofreciste o se acordó. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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14. Confianza La Confianza es importante en el ámbito comercial porque es la manera de relacionarte con tu cliente en un clima de apertura que permite a ambos concentrarse en lo importante, sin el distractor que significan el cuidarse de una actitud no predecible. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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14. Confianza Cuida tu congruencia ante el cliente. Di tal cual, lo que vas a hacer y haz, tal cual, lo que dijiste que ibas a hacer. Aplica el Efecto Pigmalión: confía, antes de desconfiar, en la palabra, capacidades y disposición del cliente. Evita involucrarte en rumores y combátelos con un clima de comunicación franca y abierta. Comparte oportunamente información importante. Mantén en privado lo privado y lo confidencial. Nunca ridiculices, critiques destructivamente u ofendas a nadie, menos frente a otros y mucho menos a un ausente. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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15. Lealtad Lealtad significa un compromiso voluntario y moralmente adquirido por ti (y tu cliente) a no agraviar, sino por el contrario, a proteger, defender y apoyar a tu cliente (proveedor) a quien reconoces que le debes algo y le confías . D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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15. Lealtad La Lealtad es importante en el ámbito comercial porque garantiza la cohesión con el cliente (proveedor) y su apoyo incondicional, lo que permite el enfoque en las actividades críticas sin distracciones en “cuidarse las espaldas” para evitar el daño de malas actitudes . D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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15. Lealtad Nunca ofrezcas Lealtad a tu cliente, sé leal con hechos. Nunca solicites Lealtad a tu cliente y menos intentes “comprarla”, gánatela con actos honestos. Busca el beneficio de tu cliente y de tu empresa antes del propio. Este te llegará por consecuencia. Busca y asegura la Lealtad de tu empresa hacia tu cliente. Reconoce significativamente los actos de Lealtad de tu cliente. Piensa en tu cliente primero como persona y apóyalo en ese ámbito si lo requiere. D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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Ejercicio 1: Califica la importancia de cada una de las 15 Competencias de IE para tu mayor éxito en ventas. Usa esta escala: Muy Importante = 4 Importante = 3 Poco Importante = 2 Nada Importante = 1 D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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Rapport con el Cliente? Escucha Activa al Cliente? Empatía con el Cliente? Asertividad hacia el Cliente? Lenguaje Corporal Frente al Cliente? D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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Respeto Mutuo? Feedback Positivo al Cliente? Feedback Negativo del Cliente? Solicitar Feedback al Cliente? Reconocer Errores con el Cliente? D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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Crear Confianza del, y al, Cliente? Crear Lealtad del, y hacia, el Cliente? Responsabilidad con el Cliente? Comunicación Efectiva con el Cliente? Solución de Quejas del Cliente? D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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Gracias D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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Ofrcer Respeto ? Establecimiento de Objetivos y Metas? Plan de Acción para una Mejora? Reconocimiento? Toma de Decisiones y Solución de Problemas? Negociación Ganar-Ganar? D. R. Competitividad Organizacional , S. C. Info@Compet-Org.Com

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