MBA GERENCIAL XXIV - GRUPO 5 CASO LA R DE VTAS

Estadística para la AdministraciónCaso: La Reunión de Ventas : 

Estadística para la AdministraciónCaso: La Reunión de Ventas MBAGXXIV – Grupo 5 Bustamante Panez, Sheilla Rengifo Bahamonde, Eduardo Valenzuela Martinez Carlos

Ventas de la región Noreste : 

Ron Hagler dijo:  “Las ventas en la región Noreste han sido fantásticas. Steve, no solo has mejorado 17.6% en relación con el trimestre pasado, sino que además has saltado un 20.6% con respecto del año pasado. Realmente no se como lo has logrado, pero te felicito”. Ventas de la región Noreste

Ventas de la región Noreste : 

Ventas de la región Noreste

Ventas de la región Noreste : 

Ventas de la región Noreste Steve acumula sus ventas para el último trimestre de cada año mientras que el primer trimestre de cada año presenta ventas flojas (patrón en sus ventas). Al comparar el primer trimestre de cada año versus el ultimo trimestre del año anterior (ver tabla), se observa siempre una disminución a “excepción” del año 1995 donde se observa un pequeño incremento. Si bien es cierto que las ventas del ultimo trimestre (T5.4) son superiores a las ventas del trimestre pasado (T5.3), son superiores a las ventas del ultimo trimestre del año anterior (T4.4) y, además, superan el valor de la media (1,148 > 999.95), no se puede afirmar que sus ventas son fantásticas por los resultados obtenidos en el ultimo trimestre (T5.4) ya que se están comparando con el ultimo trimestre del año pasado (T4.4) que presenta una “excepción” en los resultados de sus ventas comparado con los resultados obtenidos en los últimos trimestres de cada año. El trimestre T4.4 es una desviación en cuanto al patrón identificado en las ventas de Steve.

Ventas de la región Sudoeste : 

Ventas de la región Sudoeste Ron Hagler dijo:  “Terry, las ventas del Sudoeste fueron también excelentes. Has mostrado un incremento del 11.7% en el cuarto trimestre y un aumento del 11.8% con relación al año pasado”.

Ventas de la región Sudoeste : 

Ventas de la región Sudoeste

Ventas de la región Sudoeste : 

Ventas de la región Sudoeste Analizando la tendencia en las ventas de Terry concluimos que no se puede afirmar que sus ventas en el último trimestre han sido excelentes ya que estas no presentan una tendencia en el tiempo. Las ventas suben y bajan sin seguir un patrón específico. Además, no es correcto comparar las ventas del último trimestre con las del trimestre anterior (T5.3) ya que son periodos de tiempo distintos dentro del año, lo correcto es compararlo con las ventas del mismo trimestre del año pasado. De esta manera, si se observa un incremento en las ventas (T5.4 vs. T4.4) pero puede deberse a una casualidad mas no al resultado de una estrategia de ventas.

Ventas de la región Noroeste : 

Ventas de la región Noroeste Ron Hagler dijo:  “Jan, las ventas del Noroeste subieron el 17.2% en el cuarto trimestre, pero han estado 8.2% por debajo del valor del año pasado. Necesitas averiguar que hiciste para elevar las ventas hasta el techo, aun con eso, tu desempeño en el cuarto trimestre ha sido bueno”.

Ventas de la región Noroeste : 

Ventas de la región Noroeste

Ventas de la región Noroeste : 

Ventas de la región Noroeste Analizando la tendencia en las ventas de Jan concluimos que los resultados en sus ventas son cada vez más desalentadores. Las ventas en el Noroeste están declinando cada vez más. Además, no se puede afirmar que el desempeño de Jan es bueno solo porque en el ultimo trimestre tuvo un ligero incremento en sus ventas debido a una orden de gran magnitud (17.2 %). Además, sus ventas presentan una alta variabilidad, esto lo podemos constatar en el cuadro de VARIANZAS.

Ventas de la región Norte Central : 

Ventas de la región Norte Central Ron Hagler dijo:  “Leslie, las ventas de la región Norte Central bajaron el 5.5% en el cuarto trimestre, pero subieron el 4.7% con respecto al año pasado. No entiendo por que las ventas en esa región varían tanto. ¿Se necesitan mas incentivos?”.

Ventas de la región Norte Central : 

Ventas de la región Norte Central

Ventas de la región Norte Central : 

Analizando la tendencia en las ventas de Leslie concluimos que Ron Hagler se encuentra en un error al afirmar que las ventas de Leslie presentan mucha variabilidad. Esto lo podemos fundamentar comparando las varianzas de las ventas en todas las regiones. Es por ello que no podemos afirmar que las ventas en la región Norte Central varíen mucho, ya que observamos que la varianza (medida que cuantifica el grado de variación de los valores de las ventas con respecto a su media) es moderada comparándola con las demás regiones. Ventas de la región Norte Central

Ventas de la región Sudeste : 

Ventas de la región Sudeste Ron Hagler dijo:  “Kim, las ventas de la región Sudeste han bajado el 3.2% en el cuarto trimestre. Y están 2.6% por debajo del nivel del año pasado. Estoy muy decepcionado de tu desempeño. Tú fuiste en alguna oportunidad, mi mejor representante de ventas. Yo tenía altas expectativas con respecto de ti. Ahora solo me queda esperar que el primer trimestre de este año, muestres signos de vida”.

Ventas de la región Sudeste : 

Ventas de la región Sudeste

Ventas de la región Sudeste : 

Ventas de la región Sudeste Analizando la tendencia en las ventas de Kim podemos concluir que sus ventas están mejorando con el tiempo. Se observa claramente una tendencia positiva. Es un error comparar las ventas en el último trimestre (T5.4) versus las del trimestre anterior (T4.4) debido a que no se están comparando similares periodos de tiempo. Por lo tanto no podemos afirmar que el desempeño de Kim es malo, sus ventas en los dos últimos años están superando la media de sus ventas. Además, como se indica en el caso, las ventas de Kim en el año 1996 son superiores a las del año anterior.

Ventas de la región Sur Central : 

Ventas de la región Sur Central Ron Hagler dijo:  “Dave, la región Sur Central es la peor de todas! Las ventas bajaron el 19.7% en el cuarto trimestre, y están 22.3% por debajo de las ventas del año pasado”.

Ventas de la región Sur Central : 

Ventas de la región Sur Central

Ventas de la región Sur Central : 

Al analizar el caso de Dave creemos que, al tratarse de una región muy difícil y con muchos competidores, no puede ser juzgada de la misma manera que las demás regiones ya que estas se desenvuelven en un escenario distinto. Otro aspecto importante que queremos resaltar es que la región Sur Central presenta la menor varianza en sus ventas (comparadas con las ventas de las demás regiones). Esto se fundamenta en lo mencionado en el caso ya que, aunque se perdieron algunas cuentas en dicha región, estas fueron suplidas por nuevas ventas. Ventas de la región Sur Central

Conclusiones : 

Conclusiones No se puede comparar las ventas en todas las regiones porque las poblaciones son diferentes. Por ejemplo, cada región cuenta con diferente cantidad de habitantes, además, los competidores no se encuentran igualmente distribuidos en todas las regiones. Es por ello que una región con muchos competidores no puede ser igualmente juzgada que una con poca competencia. Al analizar la varianza en las ventas de cada una de las regiones nos podemos dar una idea del grado de variación entre las ventas reportadas trimestralmente y la media de las ventas (promedio). Este es un buen indicador a analizar en la tendencia de las ventas de cada región.

Conclusiones : 

Conclusiones Al analizar la media en las ventas de cada una de las regiones no obtendremos un buen indicador porque la media es afectada por los valores extremos, es decir, por los montos muy altos o muy bajos de las ventas en determinados trimestres. Con uno o dos valores muy bajos o muy altos la media puede alterarse seriamente. En nuestro análisis no hemos usado las medidas de tendencia central “moda y mediana”, debido a que la mediana tiende a centrarse en los valores que están a la mitad de la matriz de datos y la moda es el valor que aparece con mayor frecuencia y esto no nos proporciona una buena descripción de los datos analizados (ventas trimestrales).

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MUCHAS GRACIAS!