Prueba 1

Integrantes : Grupo 7Espinoza, JulioNavarro, LuisSánchez, Silvia : 

Integrantes : Grupo 7Espinoza, JulioNavarro, LuisSánchez, Silvia Caso : LAN, GOL, Continental Airlines Gerencia de Marketing

Agenda : 

Agenda Antecedentes del mercado Reseña histórica de las aerolíneas Propuesta de valor Análisis FODA Marketing Mix Problemática Alternativas de solución Conclusiones

1. Antecedentes del Mercado : 

1. Antecedentes del Mercado Desde los ataques terroristas del 11 de setiembre (EE.UU. 2001) la industria aeronáutica se encuentra viviendo una de sus más fuertes crisis :cierre de empresas, cancelaciones de rutas y despidos de masas. La crisis de la industria aeronáutica se originó por los altos precios de los combustibles. El margen promedio de la industria aérea a nivel mundial está cercano al 0% (1993-2007).

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GOL LAN CONTINENTAL

Motivos de viaje de los consumidores : 

Motivos de viaje de los consumidores 60% por negocios 30% por vacaciones 10% por motivos particulares

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Factores que influyen en el consumidor

2. Reseña histórica : 

2. Reseña histórica LAN Airlines : Lema : “ El encanto de volar “ Fundada por el gobierno chileno el 5 de marzo de 1929 como Línea Aero Postal Santiago-Arica que sería operada por el ejército chileno. Fundador : Comandante Arturo Merino (Jefe Servicios Aéreos del Ejército de Chile). Finalidad : Captar público viajero y preservar los derechos de transporte y uso del espacio aéreo chileno antes el uso comercial de algunas empresas extranjeras. Personalidad jurídica : el gobierno se la otorga el 21 de julio de 1932, Línea Aérea Nacional (LAN Chile). Privatización : En 1989 el gobierno (régimen militar) decide privatizarla en un 51%.

LAN Airlines : 

Crisis económica : en 1990, algunos de sus aviones son embargados y otros vendidos, pero logra recuperarse rápidamente. Década de los ’90: proceso de modernización, inyección de capital, renueva flota, aumento de frecuencias y nuevos destinos. En 1997 adquiere el 99.5% de la acciones de la aerolínea chilena Ladeco, logrando cobertura total del tráfico aéreo de Chile. Compra también Fast Air para consolidarse dentro del mercado de transporte de carga. Ingresa a diferentes mercados lo que deriva la creación de LAN Perú, LAN Ecuador y LAN Argentina. LAN Airlines

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LAN Airlines En el 2005 cambia de nombre a LAN Airlines. Destinos : Latinoamérica, Norteamérica, México, Caribe, Oceanía, Europa. Miembro activo de la alianza “One World” con acuerdos con otras aerolíneas lo cual le permite cubrir varios destinos en el mundo. Figura entre las 40 aerolíneas con mayores ingresos en el mundo.

GOL Transporte Aéreos : 

GOL Transporte Aéreos Lema : Bajo costos, bajas tarifas Inicia operaciones el 15 de enero del 2001, con vuelos a precios accesibles para la población brasileña. Primera en operar con el concepto bajo costo, baja tarifa. Sus pilares: Alta tecnología Estandarización de la flota Motivación de equipo, Realiza 640 vuelos diarios hacia 60 destinos, siendo 8 de éstos en el exterior (América del Sur). Del total de pasajeros que transporta la compañía, un 10% viaja por primera vez en un avión.

GOL Transporte Aéreos : 

GOL tiene su única casa en San Pablo, desde donde coordina la gestión para el resto de Brasil y demás países donde opera. Esto contribuye con su objetivo de bajar las tarifas de los vuelos. Organigrama : Presidente : Constantino de Oliveira Jr.Vice-presidentes: Tarcísio Gargioni, Wilson Maciel, Ramos, Fernando Rockert de Magalhaes y Richard Lark. GOL Transporte Aéreos

Continental Airlines : 

Continental Airlines Fundada en 1974 por Walter T. Varney y su socio Louis Mueller como Varney Speed Lines. Su sede está en Houston, Texas. Durante la Segunda Guerra Mundial, construyó el Denver Modification Center en donde se modificaron los aviones B-17 y B-29 para fines bélicos de Estados Unidos. Entre 1990 y 1993 entró en “protección de quiebra” y aparecía en último lugar de las 10 principales aerolíneas Tenia el índice de quejas más alto. El 22 de junio del 2001 asume como CEO Gordón Bethune.

Continental Airlines : 

Gestión de Gordon Bethune Hizo saber a los empleados que esperaba que usaran mejor su juicio para resolver problemas. En julio 2005 pintó 200 aviones para crear una nueva imagen. Comenzó a tratar a las agencias de viajes como socias. El 54% de sus ventas eran boletos electrónicos El éxito para Bethune, significaba un servicio limpio, seguro, confiable y beneficios de viajero frecuente. Continental Airlines

Continental Airlines : 

Logros de Gordon Bethune En enero del 2001 fue nombrada aerolinea del año por Air Transport Word. En el 2000 y 2001 la revista Fortune nombro a Continental la Segunda Aerolinea mas Admirada en Estados Unidos. La revista Worth en su número de abril del 2001 nombro a Gordon Bethune uno de los mejores directores ejecutivos. Continental Airlines

3. Propuesta de valor : 

3. Propuesta de valor Calidad en el servicio Atención personalizada Comodidad Puntualidad Confiabilidad Aviones modernos Calidad en la comida Servicio confiable Líder en la industria en puntualidad (78.1%) Seguridad basada en a experiencia 150 destinos en EEUU y 136 internacionales. Las alianzas le permite llegar a más de 400 destinos (Sky Team) Bajo costo Aviones nuevos y modernos Recursos tecnológicos utilziados al máximo (85% internet) Comida saludable

4. Análisis FODAFORTALEZAS : 

Con status de Investment Grade, de parte de las calificadoras de riesgo internacional. Sus inversiones en renovar flota le han permitido ahorrar en combustible y mantenimiento. Ofrece la compra de pasajes vía internet, reduciendo de esta forma las comisiones de las agencias de viaje. Flota más moderna y sofisticada de Brasil (última generación). Vuela 12% más rápido que su competencia más próxima. Su alta eficiencia operacional y su bajo costo son un beneficio para los consumidores. Buenos precios vía internet. 4. Análisis FODAFORTALEZAS Líder en la industria con 78.1% de llegadas a tiempo. Posee una línea aérea regional de bajo costo (Continental Express). Excelente servicio al pasajero (nicho; viajero de negocios).

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Expandirse regionalmente a otras ciudades de América del Sur. Comprar otras aerolíneas para incursionar en otros países. Reasignar el excedente de su flota ociosa (vuelos nocturnos). OPORTUNIDADES Realizará vuelos de prueba con biocombustible (2009). Adquisición de nuevas aerolíneas de servicio premium. Implementar a nivel internacional su línea Continental Express (low cost). Expandirse a nivel internacional (en proceso ruta México). Está evaluando la posibilidad de abrir un servicio de clase premium

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DEBILIDADES Su plan de renovación de flota es a largo plazo por la cantidad de aviones que posee. Para cubrir la cantidad de rutas necesita múltiples conexiones con las líneas asociadas (debilita su calidad) Para llegar a muchos destinos se deben hacer varias combinaciones de rutas. Los precios bajos implica a veces horarios nocturnos. Sólo ofrece clase económica. Reasignar el excedente de su flota ociosa (vuelos nocturnos). Extrema relación marca-país de origen lo que genera barreras de ingresos en países vecinos.

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AMENAZAS Desaceleración de la economía estadounidense y global. Alto precio de los combustible Incremento de medidas de seguridad impuestas por el gobierno americano a la industria. Fusión entre Delta y Northwest (competencia) Aparición de nuevas compañías bajo el modelo low-cost. Alto precio de los combustibles. Aparíción de nuevas empresas que ofrezcan también modelo low-cost. Empresas globales adicionen a su servicio el modelo low-cost. Alto precio de los combustibles.

5. Marketing Mix : 

5. Marketing Mix PRODUCTO Servicio confiable y puntual (fundamental para el pasajero). 150 destinos (EEUU), 136 destinos internacionales y 400 destinos más a través de acuerdos de alianza SkyTeam. Servicio clase turista y bussines class. Brinda servicios de comida, bebidas, mantas y almohadas de cortesía. Brinda un servicio a bordo de buena calidad, moderna flota de aviones (Precio-Valor). Sistema de entretenimiento individual, horarios variados. Registro (Check in) desde LAN.com. Programa de fidelización (Programa LAN PASS) Puntualidad, confiabilidad, buenos pilotos y facilidad de compra de tickets.) 60 destinos, 08 fuera de Brasil en América del Sur Aviones para clase turista (menos tripulantes) Brinda snacks, sandwiches o cereales.

5. Marketing Mix : 

5. Marketing Mix PLAZA Agencia de ventas y reservas con servicio personalizado Personal bilingüe en los vuelos y Call Center. Canales de venta a través de oficinas propias y agencias de viajes. Se puede adquirir boletos vía web y pueden pagarse en Bancos y Supermercados. Vía internet se ofrece el Servicio de reservas y venta de pasajes. Tiene convenios con hoteles, alquiler de autos y agencias de viaje para acceder a tarifas preferenciales

5. Marketing Mix : 

5. Marketing Mix PROMOCION Posee el mejor programa de viajero aéreo frecuente (Skyteam). Tarifas promociónales por compra de pasajes de ida y vuelta por tiempo ilimitado. Ofrece importantes descuentos para las rutas inaugurales. Tarifas promociónales en temporadas bajas y horarios nocturnos.

5. Marketing Mix : 

5. Marketing Mix PRECIO Ofrece sus productos a un precio de valor. Por volar en una aerolínea asociada a OnePass se, ganará millas (cuenta OnePass). El uso de internet como canal de venta favorece la reducción de precios al disminuir el costo de distribución. Posee una política tarifaría inédita (guerra de precios). Precio relativamente más alto que la competencia. Suele realizar ofertas de pasajes s con muy buenos descuentos (baja temporada).

5. Marketing Mix : 

5. Marketing Mix PERSONAL 5ta. aerolínea del mundo, con más de 45,000 trabajadores. Personal bilingüe y los Call Center. Cuenta con 15,722 empleados. Trabaja con personal joven, con carisma, que reflejen la alegría de Brazil. No se ubicó información. Atención en tierra ágil, calidez del personal.

5. Marketing Mix : 

5. Marketing Mix PROACTIVIDAD Tiene un plan de expansión a nivel internacional. PROACTIVIDAD Tiene un plan de expansión a nivel internacional. PROACTIVIDAD Realizará vuelos de prueba con biocombustibles (2009), para identificar soluciones de combustibles. PROCESO Utiliza el canal de ventas de Internet, complementado con las agencias de viajes y oficinas. PROCESO Único canal de ventas a través de Internet. PROCESO Utiliza el canal de ventas de Internet, complementado con las agencias de viajes y oficinas.

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6. Problemática Desaceleración de la economía global. Altos precios de los combustibles.

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7. Alternativa de Solución a. Desaceleración de la economía global. Variable que no puede controlar el sector. b. Altos precios de los combustibles: Evaluar la posibilidad de implementar el uso de combustibles alternativos como el biocombustible. Guerra de precios entre aerolíneas por captar mayor participación de mercado.

¿Pproceso de decisión de compra de un boleto aéreo y cuáles son los factores relevantes que influyen en su decisión?Proceso de decisión de compra de un boleto aéreo : 

¿Pproceso de decisión de compra de un boleto aéreo y cuáles son los factores relevantes que influyen en su decisión?Proceso de decisión de compra de un boleto aéreo Reconocimiento de la Necesidad: Se inicia cuando surge la necesidad de viajar para atender responsabilidades relacionadas con asuntos laborales, turísticos, médicos, familiares y de placer. Búsqueda de Información: A través de agencias de viajes, recomendaciones de amigos, experiencias anteriores. Busqueda de información diversa que plantee distintas alternativas referentes a la línea aérea, horario y disponibilidad de vuelos, nivel de comodidad, promociones, descuentos y precios; en función al lugar de destino, temporada, fechas de inicio y retorno, calidad de hospedaje, tipo de alimentación, visitas, entre otros.

Factores que influyen en la decisión de compra : 

Factores que influyen en la decisión de compra Principalmente son factores cualitativos, como los personales, tales como: edad, sexo, compañía, tiempo disponible y ocupación; factores personales que influyen en la decisión, tales como: la calidad del servicio, la atención personalizada, un trato preferente, puntualidad en las salidas y retornos de los vuelos, rutas directas y sin escalas, seguridad en el transporte, y un buen historial de la línea aérea. Asimismo, son importantes los factores económicos, es decir, dependerá del nivel económico y precios de los clientes.

¿Qué segmentos pueden identificarse en este mercado y como varían las necesidades por cada segmento? : 

¿Qué segmentos pueden identificarse en este mercado y como varían las necesidades por cada segmento? Segmentos que se pueden identificar en este mercado y como varían sus necesidades Se debe considerar los factores que influyen en la decisión de los demandantes de pasajes aéreos; sin embargo, podríamos definir lo siguiente:

Conclusiones : 

Conclusiones Las compañías Continental y LAN, manejan una estrategia de acercamiento personalizado al cliente, brindándole todo tipo de atenciones a fin de lograr la lealtad de este último; sin escatimar esfuerzos, busca variedad en sus estilos de ofertas y servicios, que los clientes se puedan sentir muy confortables. Gol, con un estilo mas bien frío y ultra modernizado, apela a la alta eficiencia de sus servicios, también a “tarifas bajas”, pero con aviones nuevos, 12% mas veloces que sus pares del mismo tipo en otras compañías de aeronaves con mayor recorrido. Su estrategia es de máxima automatización, minimizando el contacto personal entre los empleados de la empresa y sus clientes, ya que utiliza un sistema electrónico de ventas online que le permite prescindir de vendedores en ventanillas o mesas de atención.