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Integrantes : Grupo 7Espinoza, JulioNavarro, LuisSánchez, Silvia : 

Integrantes : Grupo 7Espinoza, JulioNavarro, LuisSánchez, Silvia Caso : LAN, GOL, Continental Airlines Gerencia de Marketing

Agenda : 

Agenda Antecedentes del mercado Reseña histórica de las aerolíneas Propuesta de valor Análisis FODA Marketing Mix Problemática Alternativas de solución Respuesta a las preguntas Conclusiones

1. Antecedentes del Mercado : 

1. Antecedentes del Mercado Desde los ataques terroristas del 11 de setiembre (EE.UU. 2001) la industria aeronáutica se encuentra viviendo una de sus más fuertes crisis :cierre de empresas, cancelaciones de rutas y despidos de masas. La crisis de la industria aeronáutica se originó por los altos precios de los combustibles. El margen promedio de la industria aérea a nivel mundial está cercano al 0% (1993-2007).

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GOL LAN CONTINENTAL

Motivos de viaje de los consumidores : 

Motivos de viaje de los consumidores 60% por negocios 30% por vacaciones 10% por motivos particulares

2. Reseña histórica : 

2. Reseña histórica LAN Airlines : Lema : “ El encanto de volar “ Fundada por el gobierno chileno el 5 de marzo de 1929 como Línea Aero Postal Santiago-Arica que sería operada por el ejército chileno. Fundador : Comandante Arturo Merino (Jefe Servicios Aéreos del Ejército de Chile). Finalidad : Captar público viajero y preservar los derechos de transporte y uso del espacio aéreo chileno antes el uso comercial de algunas empresas extranjeras. Personalidad jurídica : el gobierno se la otorga el 21 de julio de 1932, Línea Aérea Nacional (LAN Chile).

LAN Airlines : 

Privatización : En 1989 el gobierno (régimen militar) decide privatizarla en un 51%. Crisis económica : en 1990, algunos de sus aviones son embargados y otros vendidos, pero logra recuperarse rápidamente. Década de los ’90: proceso de modernización, inyección de capital, renueva flota, aumento de frecuencias y nuevos destinos. En 1997 adquiere el 99.5% de la acciones de la aerolínea chilena Ladeco, logrando cobertura total del tráfico aéreo de Chile. Compra también Fast Air para consolidarse dentro del mercado de transporte de carga. LAN Airlines

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LAN Airlines Ingresa a diferentes mercados lo que deriva la creación de LAN Perú, LAN Ecuador y LAN Argentina. En el 2005 cambia de nombre a LAN Airlines. Destinos : Latinoamérica, Norteamérica, México, Caribe, Oceanía, Europa. Miembro activo de la alianza “One World” con acuerdos con otras aerolíneas lo cual le permite cubrir varios destinos en el mundo. Figura entre las 40 aerolíneas con mayores ingresos en el mundo.

GOL Transporte Aéreos : 

GOL Transporte Aéreos Lema : “Bajos costos, bajas tarifas” Inicia operaciones el 15 de enero del 2001, con vuelos a precios accesibles para la población brasileña. Primera en operar con el concepto bajo costo, baja tarifa. Sus pilares: Alta tecnología Estandarización de la flota Motivación de equipo Realiza 640 vuelos diarios hacia 60 destinos, siendo 8 de éstos en el exterior (América del Sur).

GOL Transporte Aéreos : 

Del total de pasajeros que transporta, un 10% viaja por primera vez en avión. GOL tiene su única casa en San Pablo, desde donde coordina la gestión para el resto de Brasil y demás países donde opera. Esto contribuye con su objetivo de bajar las tarifas de los vuelos. Organigrama : Presidente : Constantino de Oliveira Jr.Vice-presidentes: Tarcísio Gargioni, Wilson Maciel, Ramos, Fernando Rockert de Magalhaes y Richard Lark. GOL Transporte Aéreos

Continental Airlines : 

Continental Airlines Lema : “Work Hard, Fly Right” Fundada en 1974 por Walter T. Varney y su socio Louis Mueller como Varney Speed Lines. Su sede está en Houston, Texas. Durante la Segunda Guerra Mundial, construyó el Denver Modification Center en donde se modificaron los aviones B-17 y B-29 para fines bélicos de Estados Unidos. Entre 1990 y 1993 entró en “protección de quiebra” y aparecía en último lugar de las 10 principales aerolíneas Tenia el índice de quejas más alto. El 22 de junio del 2001 asume como CEO Gordón Bethune.

Continental Airlines : 

Gestión de Gordon Bethune Hizo saber a los empleados que esperaba que usaran mejor su juicio para resolver problemas. En julio 2005 pintó 200 aviones para crear una nueva imagen. Comenzó a tratar a las agencias de viajes como socias. El 54% de sus ventas eran boletos electrónicos El éxito para Bethune, significaba un servicio limpio, seguro, confiable y beneficios de viajero frecuente. Continental Airlines

Continental Airlines : 

Logros de Gordon Bethune En enero del 2001 fue nombrada aerolínea del año por Air Transport Word. En el 2000 y 2001 la revista Fortune nombró a Continental la Segunda Aerolínea mas Admirada en Estados Unidos. La revista Worth en su número de abril del 2001 nombro a Gordon Bethune uno de los mejores directores ejecutivos. Continental Airlines

3. Propuesta de valor : 

3. Propuesta de valor Calidad en el servicio Atención personalizada Comodidad Puntualidad Confiabilidad Aviones modernos Calidad en la comida Servicio confiable Líder en la industria en puntualidad (78.1%) Seguridad basada en a experiencia 150 destinos en EEUU y 136 internacionales. Las alianzas le permite llegar a más de 400 destinos (Sky Team) Bajo costo Aviones nuevos y modernos Recursos tecnológicos utilzados al máximo (85% internet) Comida saludable

4. Análisis FODAFORTALEZAS : 

Con status de Investment Grade, de parte de las calificadoras de riesgo internacional. Sus inversiones en renovar flota le han permitido ahorrar en combustible y mantenimiento. Ofrece la compra de pasajes vía internet, reduciendo así las comisiones de las agencias de viaje. Flota más moderna y sofisticada de Brasil (última generación). Vuela 12% más rápido que su competencia más próxima. Su alta eficiencia operacional y su bajo costo son un beneficio para los consumidores. Buenos precios vía internet. 4. Análisis FODAFORTALEZAS Líder en la industria con 78.1% de llegadas a tiempo. Posee una línea aérea regional de bajo costo (Continental Express). Excelente servicio al pasajero (nicho: viajero de negocios).

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Expandirse regionalmente a otras ciudades de América del Sur. Comprar otras aerolíneas para incursionar en otros países. Reasignar el excedente de su flota ociosa (vuelos nocturnos). OPORTUNIDADES Realizará vuelos de prueba con biocombustible (2009). Adquisición de nuevas aerolíneas de servicio premium. Implementar a nivel internacional su línea Continental Express (low cost). Expandirse a nivel internacional (en proceso ruta México). Está evaluando la posibilidad de abrir un servicio de clase premium.

DEBILIDADES Su plan de renovación de flota es a largo plazo por la cantidad de aviones que posee. Para cubrir la cantidad de rutas necesita múltiples conexiones con las líneas asociadas (debilita su calidad) Para llegar a muchos destinos se deben hacer varias combinaciones de rutas. Los precios bajos implica a veces horarios nocturnos. Sólo ofrece clase económica. Extrema relación marca-país de origen, lo que genera barreras de ingresos en países vecinos.

AMENAZAS Desaceleración de la economía estadounidense y global. Alto precio de los combustible. Incremento de medidas de seguridad impuestas por el gobierno americano a la industria. Fusión entre Delta y Northwest (competencia) Aparición de nuevas compañías bajo el modelo low-cost. Alto precio de los combustibles. Aparición de nuevas empresas que ofrezcan también modelo low-cost. Empresas globales adicionen a su servicio el modelo low-cost. Alto precio de los combustibles.

5. Marketing Mix : 

5. Marketing Mix PRODUCTO Servicio confiable y puntual (fundamental para el pasajero). 150 destinos (EEUU), 136 destinos internacionales y 400 destinos más a través de acuerdos de alianza SkyTeam. Servicio clase turista y bussines class. Brinda servicios de comida, bebidas, mantas y almohadas de cortesía. Brinda un servicio a bordo de buena calidad, moderna flota de aviones (Precio-Valor). Sistema de entretenimiento individual, horarios variados. Registro (Check in) desde LAN.com. Programa de fidelización (Programa LAN PASS) Puntualidad, confiabilidad, buenos pilotos y facilidad de compra de tickets. 60 destinos, 08 fuera de Brasil en América del Sur Aviones para clase turista (menos tripulantes) Brinda snacks, sandwiches o cereales.

5. Marketing Mix : 

5. Marketing Mix PLAZA Agencia de ventas y reservas con servicio personalizado Canales de venta a través de oficinas propias y agencias de viajes. Se puede adquirir boletos vía web y pueden pagarse en Bancos y Supermercados. Vía internet se ofrece el servicio de reservas y venta de pasajes. Tiene convenios con hoteles, alquiler de autos y agencias de viaje para acceder a tarifas preferenciales

5. Marketing Mix : 

5. Marketing Mix PROMOCION Posee el mejor programa de viajero aéreo frecuente (Skyteam). Tarifas promocionales por compra de pasajes de ida y vuelta por tiempo ilimitado. Ofrece importantes descuentos para las rutas inaugurales. Tarifas promociónales en temporadas bajas y horarios nocturnos.

5. Marketing Mix : 

5. Marketing Mix PRECIO Ofrece sus productos a un precio de valor. Por volar en una aerolínea asociada a OnePass se gana millas (cuenta OnePass). El uso de internet como canal de venta favorece la reducción de precios al disminuir el costo de distribución. Posee una política tarifaría inédita (guerra de precios). Precio relativamente más alto que la competencia. Suele realizar ofertas de pasajes con muy buenos descuentos (baja temporada).

5. Marketing Mix : 

5. Marketing Mix PERSONAL 5ta. aerolínea del mundo, con más de 45,000 trabajadores. Personal bilingüe en los vuelos y los Call Center. Cuenta con 15,722 empleados. Trabaja con personal joven, con carisma, que refleja la alegría de Brasil. No se ubicó información. Atención en tierra ágil, calidez del personal.

5. Marketing Mix : 

5. Marketing Mix PROACTIVIDAD Tiene un plan de expansión a nivel internacional. PROACTIVIDAD Tiene un plan de expansión a nivel internacional. PROACTIVIDAD Realizará vuelos de prueba con biocombustibles (2009), para identificar soluciones de combustibles. PROCESO Utiliza el canal de ventas de Internet, complementado con las agencias de viajes y oficinas. PROCESO Único canal de ventas a través de Internet. PROCESO Utiliza el canal de ventas de Internet, complementado con las agencias de viajes y oficinas.

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6. Problemática Desaceleración de la economía global. Altos precios de los combustibles.

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7. Alternativa de Solución a. Desaceleración de la economía global: Variable que no puede controlar el sector. b. Altos precios de los combustibles: Evaluar la posibilidad de implementar el uso de combustibles alternativos como el biocombustible. Guerra de precios entre aerolíneas por captar mayor participación de mercado.

8. Proceso de decisión de compra de un boleto aéreo : 

8. Proceso de decisión de compra de un boleto aéreo a. Reconocimiento de la Necesidad: Se inicia cuando surge la necesidad de viajar para atender responsabilidades relacionadas con asuntos laborales, turísticos, médicos, familiares y de placer, entre otros. b. Búsqueda de Información: A través de agencias de viajes, recomendaciones de amigos, experiencias anteriores se puede acceder a la línea aérea, horarios, disponibilidad de vuelos, nivel de comodidad, promociones, descuentos y precios; en función al lugar de destino, temporada, fechas de inicio y retorno, calidad de hospedaje, tipo de alimentación, visitas, entre otros.

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c. Evaluación de Alternativas: Con la información obtenida se procede con la evaluación de las alternativas, optando por aquéllas que resulten más favorables según el criterio de elección de cada persona según las circunstancias (precio, comodidad, premura, referencias de terceros, seguridad). d. Decisión de Compra: Para que el consumidor decida por la compra de un boleto aéreo deberá determinar qué aerolínea tiene los atributos que mejor satisfacen sus necesidades (llegada a su destino) de manera segura, rápida y al precio de desee pagar. e. Comportamiento Post-Compra: Realizada la compra a través del servicio prestado, es importante que el consumidor quede satisfecho para que a futuro la venta se vuelva a repetir.

Factores que influyen en la decisión de compra : 

Factores que influyen en la decisión de compra Principalmente por factores cualitativos, como los personales (edad, ocupación, situación económica, personalidad, estilo de vida). Influyen en la decisión también la calidad del servicio, la atención personalizada, un trato preferente, puntualidad en las salidas y retornos de los vuelos, rutas directas y sin escalas, seguridad en el transporte, y un buen historial de la línea aérea. Asimismo, son importantes para el consumidor los factores económicos, es decir, dependerá del nivel económico y precios.

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Segmentos que pueden identificarse en este mercado (varíación de las necesidades)

9. Conclusiones : 

9. Conclusiones Las compañías Continental y LAN, manejan una estrategia de acercamiento personalizado al cliente, brindándole todo tipo de atenciones a fin de lograr la lealtad de este último; sin escatimar esfuerzos, busca variedad en sus estilos de ofertas y servicios, para que los clientes se puedan sentir muy confortables. Gol, con un estilo más frío y ultra modernizado, apela a la alta eficiencia de sus servicios, también a “tarifas bajas”, pero con aviones nuevos, 12% más veloces que sus pares del mismo tipo en otras compañías de aeronaves con mayor recorrido. Su estrategia es de máxima automatización, minimizando el contacto personal entre los empleados de la empresa y sus clientes, ya que utiliza un sistema electrónico de ventas online que le permite prescindir de vendedores en ventanillas o mesas de atención.

Retos: Crecimiento del mercado : 

Source: ITA, Airlines annual reports, IATA Gabi, Global Insight Includes Domestic and Intra-European traffic, scheduled and non-scheduled 0 200 400 600 800 1000 1992 1997 2002 2007 2012 2017 2022 Prévision 2003-2022 : 4 - 6 % p.a. Low-Cost Carriers Network Carriers Charter Carriers 35% 54% 11% 31% 50% 19% 26% 51% 23% Retos: Crecimiento del mercado Crecimiento de trafico aéreo Trafico - RPKs (billones) Valores historicos 1992-2002 - 6.5%